Mensagem Persuasiva - Aprenda a Vender mais!

*Adalberto Landanji Filho

Vender muito e com boa lucratividade é a única possibilidade para o sucesso do empresário e do vendedor, já que o sucesso é fundamental em qualquer atividade, portanto será necessário estabelecer uma comunicação com os clientes através de mensagens persuasivas.

Quase todas as pessoas dizem que é muito difícil vender, pois não se sentem à vontade em oferecer seu produto e também não querem parecer inconvenientes tentando forçar uma compra.

Por isso, a nossa proposta é bem mais confortável e eficaz para o empresário: ele não precisa tentar vender, mas apenas estimular sutilmente a motivação de compra, em uma conversa normal com seu cliente, que acabará comprando o produto, mas como fazer isto?

A grande maioria das pessoas não sabe como seu cliente está reagindo à oferta de seu produto, faltam informações, desta forma a conversa segue um roteiro previamente traçado, que algumas vezes alcança o resultado esperado, mas é muito pouco para se obter sucesso.

O roteiro de vendas mais usado pelos vendedores tem quatro etapas:
1ª Abordagem, quando o vendedor se apresenta a um potencial cliente,
2ª Sondagem, quando o vendedor procura descobrir os interesses de seu interlocutor,
3ª Demonstração, quando o vendedor oferece seu produto ou serviço,
4ª Fechamento, quando o vendedor age para concluir o negócio junto ao futuro cliente.

O problema é saber em que momento da conversa deverá iniciar a etapa adequada, já que a única que temos certeza é a 1ª etapa: é fácil, pois será sempre no início da entrevista.

Se o vendedor não tiver informações sobre as reações do cliente, será muito difícil decidir qual argumento deverá ser utilizado e em que momento no decorrer da entrevista. Será como dirigir um automóvel de olhos vendados e o motorista não poderá tomar as decisões com segurança.

Em 1898, o Psicólogo Elias St Elmo Lewis criou a teoria chamada de modelo AIDA, que explica como funciona o comportamento humano em relação à aquisição de um produto ou serviço, ele estava interessado em ajudar o vendedor e através dos estudos em relação ao comportamento do Ser Humano no momento da compra percebeu que poderia extrair daí subsídios para fechar as vendas. 

Este modelo é composto por quatro etapas fundamentais: Atenção,Interesse, Desejo e Ação. Formam uma hierarquia linear pela qual o consumidor sempre passa no processo de compra. Este conceito até hoje continua sendo fundamental para visualizar a espinha dorsal do marketing e da propaganda. Desta forma, para adquirir um produto ou serviço o consumidor deve obrigatoriamente:
1- Saber da existência do produto ou serviço (ATENÇÃO).
2- Estar interessado o suficiente para prestar atenção nas características, especificações e benefícios do produto (INTERESSE).
3- Ter o desejo de usufruir dos benefícios que o produto oferece (DESEJO).
4- Comprar o produto (AÇÃO).

Elias St Elmo Lewis aperfeiçoou a teoria 13 anos depois, acrescentando a quinta etapa o “S” que chamou de Satisfação. Já faz 100 anos, mas muitas empresas ainda não utilizam a satisfação do cliente. Lewis não criou o pós-venda, mas tinha boa noção do que viria a ser.

O modelo ajuda a vender mais a partir de uma melhor compreensão do processo de decisão do consumidor. É importante lembrar que uma etapa é consequência da outra, não dá para chegar à conclusão do negócio se não passar por todas na ordem linear: AIDAS. Cabe ao vendedor a responsabilidade de conduzir o consumidor na passagem de um estado mental a outro, até chegar à concretização da venda.

Na comunicação persuasiva usando a fórmula AIDAS o vendedor procura identificar o estado mental do cliente e age como um guia para levá-lo de uma fase do processo de compra para a seguinte. Assim o empresário ou o vendedor deve primeiro fazer o cliente potencial estar ciente da existência do produto, alimentar o interesse, estimular o desejo, encorajar a ação de compra e posteriormente praticar o pós-venda.

Para saber em que estágio seu cliente se encontra fique atento às reações dele. O corpo fala e o próprio cliente, muitas vezes, acaba revelando em qual estágio se encontra no momento da entrevista.

Você quer fazer progresso em sua carreira profissional? Quer se tornar um empresário de sucesso? Quer ser um vendedor motivado e bem pago? Quer convencer alguém das suas opiniões? Então comece a praticar até ganhar muita habilidade no Modelo AIDAS garantindo assim seu sucesso pessoal e profissional.

*Consultor da Consultoria de Negócios Sucesso, Adalberto Landanji Filho, é Administrador de Empresas, Contabilista, com vários cursos de especialização em Gerência de Vendas, Planejamento e Instrutoria de Treinamentos, Dinâmicas de Grupo e Liderança. Foi consultor do SEBRAE por 12 anos nos cursos de Vendas, Empreendedorismo e Cooperativismo. Também atuou em empresas nacionais e multinacionais como Credicard, Editora Visão, Gazeta Mercantil, Caminho Editorial e Editora Três.

Mais informações sobre a Consultoria de Negócios Sucesso através do site: www.negociosegmentado.com.br.

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