Como contratar vendedores?
*Por Marcelo Ortega
Vendedores bons estão empregados, ou empregando!
Sempre digo isso a quem me pede indicações de bons vendedores e não indico que se busque tirar vendedores da concorrência, pois acredito que deva existir ética e fazendo isso corremos o risco de contratar errado, alguém que seja cheio de vícios e retórica.
Será que o bom vendedor nasce pronto? É claro que sim, o vendedor nato é aquele que tem um talento natural de comunicação, negociação e obstinação a resultados. Os melhores vendedores são orientados a desafios e metas e tem a ambição como pecado capital. No entanto, muita gente se torna vendedor ou vendedora e consegue aprender, na faculdade da vida, o prazer de ser e não de estar profissional de vendas. Acredito que todo ser humano se transforma através de suas necessidades e dificuldades, em especial, pelo desejo de realização pessoal. Qualquer pessoa que tenha brio, vontade e entusiasmo pode aprender a vender, basta atitude. As habilidades e os conhecimentos em vendas não podem ser adquiridos do dia para a noite. Estes requerem dedicação, coragem, muita paciência e persistência.
Por isso afirmo que o melhor caminho, não necessariamente o mais fácil, é formar vendedores. Selecionar talentos que tenham atitude positiva, vontade de aprender e base curricular alinhada com a sua empresa. Não necessariamente estou falando apenas para se contratar jovens, pois pessoas mais experientes, que queiram aprender mais e mais, dão um ótimo resultado. São comuns empresas envolvendo a área de Recursos Humanos, quando ela existe, tendo dificuldades em acertar nos perfis certos. Isso se deve ao fato de que, os vendedores são o maior desafio na hora de contratar. A maioria sabe responder aos testes de seleção, fazem boas entrevistas e têm currículos invejáveis. Gerentes de vendas sofrem com a evolução do profissional depois de contratado, pois normalmente aquele, que prometia se sobressair no início do trabalho, pode se tornar um grande blefe com o passar do tempo. Assim sendo, muitos vendedores entram no ciclo demorado de adaptação, alguns acabam por preferir a zona de conforto a ser vendedor de fato.
Um vendedor que se preze, jamais aceitaria trabalhar numa área administrativa da empresa. Por isso essa é uma das perguntas que as empresas fazem para medir se a pessoa é obstinada a resultados ou prefere a segurança de um bom salário, comentando assim: Caro candidato, pelo seu perfil identificamos que pode haver outra área em que você pode trabalhar conosco, administrativa, que oferece um bom salário. Você teria interesse?
O que ocorre é que muitos vendedores já conhecem as armadilhas ou testes de entrevistas de empregos e normalmente saem-se bem. A melhor maneira de medir o potencial em vendas é entrevistar o ex-chefe do vendedor e ainda questionar sobre suas últimas vendas, perguntando, por exemplo: cite-me seus 03 últimos negócios importantes.
Alguns vendedores, mesmo os mais preparados, gaguejam e demonstram insegurança quando são questionados assim.
Um ponto alto de uma entrevista para seleção de vendedores é conhecer mais o lado pessoal de cada candidato. Fatores como ambição, saber se a pessoa tem um projeto de vida, onde ela quer estar daqui a três anos. Gosto de relacionar vida e vendas, pois em ambos os lados, temos que lidar com pressão, ter objetivos, saber planejar, ter capacidades de relacionamento, comunicação, superação. Quando um candidato a vendedor hesita em dizer seus planos para o futuro, denota que o mesmo terá dificuldades em ser um realizador, uma pessoa de ação. Aqueles que sabem onde querem chegar, tem um plano definido e traçam objetivos de curto, médio e longo prazo, geralmente são bem-sucedidos em vendas e na vida.
Vendedores não podem viver de passado e precisam saber em detalhes aquilo que querem. Um vendedor que diz querer o seu lugar de líder é mais convicto que alguém que lhe dá informações genéricas, superficiais como: “eu quero estar bem daqui a três anos”. Respostas assim demonstram o lado sonhador que todos temos, mas em vendas não se pode sonhar, é preciso mais que isso, devemos ter metas e objetivos, com data marcada para acontecer. Um mês se faz de quatro ou cinco semanas, portanto, a meta mensal deve se dividir nesta proporção.
Gosto de pessoas que enxergam sua linha do tempo e vêem aquilo que pode ou não pode ser feito ao invés de fazer o uso do jargão “deixam a vida levar”, que apesar de ficar bonito em música, não serve para nós vendedores. Por isso, valorize mais os candidatos que lhe apresentarem metas e como farão para conquistá-las, estes sim farão o trabalho na direção que a empresa precisa, com planejamento e atitude.
Sobre Marcelo Ortega
Palestrante internacional especialista em Vendas, autor do best-seller Sucesso em Vendas – Ed. Saraiva – 2006 e presente em livros como Gigantes das Vendas, Gigantes da Liderança e Os 30 mais em Vendas e Atendimento. Marcelo treinou mais de 150 mil profissionais em dez anos de carreira como conferencista. Entre seus principais clientes estão: Uniodonto, Honda, Unidas, Vicunha, Nossa Caixa, Unimed, Drogasil, Atento, Sika, Wyeth, Century, Aço Metal, Grupo Publicar (Listel, Editel e Guia Mais), Petrobras, entre outras empresas de sucesso. Autor do best-seller Sucesso em vendas (Saraiva, 2006 Tem mais de 98% de aprovação em eventos importantes como Congresso Nacional de Vendas – KLA (2007) e por três vezes consecutiva esteve no Fórum Internacional ExpoVendaMais (2006/2007/2008). Neste ano, fez palestras na Argentina, no Paraguai e já esteve em Portugal e Espanha através de bureau IZI Palestras.
Possui certificações como Leadership for Managers, Master Coach International, Solution Selling, Proactive Selling, Dale Carnegie, Master Practtioner e Trainer em PNL e está em constante renovação trabalhando como consultor e diretor geral da ASAS Up Selling e líder do modelo Academia de Vendas, treinamento contínuo e modular aplicado regularmente em algumas empresas. Treinou milhares de profissionais e) e coautor dos livros Gigantes da Liderança (Resultado, 2007) e Os 30 + em Vendas e Atendimento (ThreeC, 2008), também publicou diversos materiais de treinamento e preparação de profissionais de vendas.
Serviço
Livro: Inteligência em Vendas
Lançamento: previsto para 09/09/09
Principais pontos de vendas:melhores livrarias do Brasil, especialmente Rede Saraiva e Siciliano
Número de paginas: 184
Editora: Saraiva
Investimento: 39,90
Mais informações: www.marceloortega.com.br / www.saraivauni.com.br (a partir de 15.08.2009)
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