15 de jul de 2012

Poder de negociação: aprenda a ganhar sempre


Curso e conferência com mestre do European Institute of Business Administration ensina a desenvolver competência de negociação por meio da metodologia diferenciada e difundir o conceito de ganha-ganha

Faltam poucos dias para o curso “Poder da Negociação - Como Conseguir o Efetivo Ganha-Ganha”, ministrado por Horácio Falcão, professor da escola de negócios Insead (European Institute of Business Administration). As atividades acontecerão em agosto, nos dias 13 e 14, em Fortaleza; 16 e 17, em São Paulo; e 20 e 21, em Brasília.  
“A negociação está hoje presente no dia a dia do cidadão. Por consequência, faz parte também do cotidiano do médico, do advogado, de todos os profissionais. Desde situações em casa, no escritório, no consultório, com os pacientes, junto às operadoras de planos de saúde e até mesmo com o governo”, afirma o Dr. Florentino Cardoso, presidente da Associação Médica Brasileira (AMB).

Confira a seguir a entrevista exclusiva com o professor Horácio Galvão:

Qual a importância deste curso?
Posso dizer que a importância é enorme. Negociação não é apenas a habilidade que uma pessoa tem de conseguir um melhor ou pior preço. Negociação é muito mais do que isso! Negociação é o processo no qual uma pessoa tenta convencer outra a fazer (ou deixar de fazer) algo que lhe interessa. Em outras palavras, a teoria moderna de negociação envolve influência, motivação e persuasão. No caso dos médicos, por exemplo, que não trabalham em isolamento, mas em equipes e inseridos em uma realidade social, negociação é uma habilidade fundamental.
Negociação acontece, por exemplo, em qualquer situação em que se tem de convencer um paciente a mudar os seus hábitos para melhor combater uma enfermidade, legitimar o diagnóstico ou a expertise, motivar a equipe para mudar um procedimento convencional, convencer o hospital a comprar um novo equipamento para o seu departamento ou a não reduzir o seu orçamento, darfeedback ao seu staff, ou discutir políticas públicas relacionadas à medicina, de forma a restabelecer o prestígio da profissão.

A partir da sua experiência, em geral, o médico tem dificuldade em negociar? Por quê?
Eu diria que o médico não tem maior dificuldade em negociar do que qualquer outro profissional. É possível que alguns médicos não identifiquem as diferentes situações e oportunidades que acontecem diariamente para negociar e acabem tentando usar o seu conhecimento ou status para “impor” a sua vontade sobre os demais e conseguir o que querem. Nessas ocasiões, a reação normal é a resistência.
A negociação moderna visa a dar estratégias e técnicas para que o negociador, ou neste caso o médico, consiga reduzir ou eliminar essa resistência. Para alcançar o sucesso, é necessário treinamento específico e continuado, pois tais técnicas e estratégias, ainda que muitas vezes intuitivas, têm de ser alinhadas de forma coerente e praticadas para aperfeiçoar as habilidades, pois só assim serão bem-sucedidas na hora da verdade.
O conhecimento teórico e a prática são tão fundamentais na negociação como na medicina. Saber o que falar ou deixar de falar na hora e na medida certas é fundamental Semelhantemente, na medicina, a diferença entre receitar uma dose maior ou menor de um remédio pode levar uma substância a funcionar como remédio ou como veneno. Na prática, apenas conhecer um certo procedimento cirúrgico não garante que o médico terá a habilidade necessária para fazê-lo bem.

Ainda assim, alguns médicos parecem ter mais facilidade que outros. Podemos dizer que algumas pessoas já nascem com um poder de negociação, ou é sempre possível aperfeiçoá-lo?

A habilidade de negociação é algo que pode ser aprendido formal ou informalmente. Algumas pessoas – médicos inclusive – são mais atentas ao seu comportamento e ao das pessoas ao seu redor. Esses médicos, por meio das suas inúmeras interações com outras pessoas, provavelmente refletiram mais sobre o que funcionava ou não e acabaram desenvolvendo habilidades de negociação superiores à média dos médicos. Isso não significa talento necessariamente, significa aprendizado implícito e informal para gerenciar relacionamentos de forma agradável e produtiva, que pode ter começado inconscientemente na infância. É possível que o talento tenha um papel na negociação, ainda que não haja pesquisa nesse sentido. O certo é que mesmo um médico ou médica com potencial só se transformará em um grande profissional se investir sangue, suor e lágrimas no seu desenvolvimento. Do contrário, o profissional será sempre aquele cheio de potencial, mas que nunca decolou. O mesmo passa na negociação. Em resumo, a negociação é uma habilidade que qualquer médico ou médica que se dedique com algum afinco poderá desenvolver até tornar-se um grande negociador ou negociadora, independentemente do seu estágio inicial ou talento.

Além dos médicos, que outros profissionais têm procurado esse tipo de curso? Existem particularidades do mercado brasileiro?
Infelizmente, pelo que descrevi acima, a comunidade médica não parece estar tão ciente do quanto negocia, do quanto a negociação impacta o seu dia a dia, ou do quanto pode-se aprender de negociação além de depender apenas de talento natural. Espero, sinceramente, que esse quadro mude, pois com a melhoria da habilidade nos negócios a comunidade médica poderá melhorar a qualidade de seus serviços, mudar positivamente sua imagem no país, e, com isso, aumentar o seu devido reconhecimento, condições de trabalho e compensação. Os profissionais que mais buscam melhorar suas habilidades de negociação são aqueles que, em geral, sabem quão crucial é a negociação para o sucesso de qualquer carreira. Algumas profissões específicas sabem o quanto podem se beneficiar de uma boa negociação e vêm há anos aumentando sua ascensão social e econômica com o uso de tais habilidades. Por exemplo, em meus cursos tenho muitos banqueiros, investidores, consultores, advogados, compradores, vendedores, lobistas, líderes de empresas, empreendedores, etc. Gostaria muito de ver mais médicos nessa lista.

Quem é Horácio Falcão?

O professor Horacio Falcão é advogado, com formação tanto em Direito Consuetudinário como em Civil pela PUC/RJ, concluiu mestrado em negociação na Harvard Law School, nos Estados Unidos, com especialização em resolução alternativa de litígios e MBA pela escola francesa Insead, da qual é professor titular de negociação.
Na Harvard Law School, ministra Negociação e Gestão Internacional. Trabalhou na Cambridge Negotiation Strategies e no Harvard Negotiation Project, no Tribunal Internacional de Arbitragem, em Paris (França), e mediou conflitos nos tribunais de Massachusetts (Estados Unidos). 

Filho de médico, cursou um ano e meio de medicina na UERJ, mas acabou optando por Direito e Administração, por achar que as suas habilidades estavam mais alinhadas para esse campo.
Nascido em Brighton, no Estado americano de Massachusetts, mudou-se ainda criança para o Rio de Janeiro. Hoje, atua como consultor de negociação e mediação para grandes empresas internacionais, públicas e privadas.

“Poder da Negociação - Como Conseguir o Efetivo Ganha-Ganha”, com Horácio Falcão
Data: 13 e 14 de agosto, em Fortaleza; 16 e 17 de agosto, em São Paulo; e 20 e 21 de agosto, em Brasília.  
Informações e inscrições: diretoria@amb.org.br ou daniela@manole.com.br

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